Tulisan Softskill 8 Perilaku Konsumen

DEFINISI SIKAP KONSUMEN

Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bisa mengambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari obyek tersebut.

FUNGSI-FUNGSI SIKAP KONSUMEN

Daniel Katz membagi fungsi sikap dalam empat kategori sebagai berikut :

1. Fungsi Utilitarian

Melalui instrument suka dan tidak suka, sikap positif atau kepuasan dan menolak produk yang memberikan hasil positif atau kepuasan. Jadi, jika seseorang membutuhkan zat penghilang noda pada baju, lalu dia mendapatkan produk dengan merek C, dan setelah di konsumsikan ternyata zat dengan merek C itu dapat benar – benar menghilangkan noda, maka dia akan membentuk sikap positif terhadap merk C tersebut.

2. Fungsi Ego Defensive

Orang cenderung mengembangkan sikap tertentu untuk melindungi egonya dari abrasi psikologis. Abrasi psikologis bisa timbul dari lingkungan yang kecanduan kerja. Untuk melarikan diri dari lingkungan yang tidak menyenangkan ini, orang tersebut mebuat rasionalisasi (dengan demikian menghindar dari anxiety dan citra yang negative) dengan mengembangkan sikap positif terhadap gaya hidup yang santai.

3. Fungsi Value Expensive

( Mengekpresikan nilai – nilai yang di anut ) fungsi itu memungkinkan konsumen untuk mengekpresikan

secara jelas citra dirinya dan juga nilai – nilai inti yang di anutnya. Misalnya : Mobil BMW mendukung mengekspresikan dirinya sebagai eksekutif yang sukses.

4. Fungsi Knowledge –organization

Karena terbatasnya kapasitas otak manusia dalam memproses informasi, maka orang cenderung untuk bergantung pada pengetahuan yang di dapat dari pengalaman dan informasi dari lingkungan.

5. Attitude Toward Object Model

Menggambarkan sikap terhadap object. Jadi bisa saja seseorang mengatakan dia suka coca-cola, yang berarti dia memiliki sikap positif terhadap coca-cola.

6. Attitude Toward Behaviour Model

Menggambarkan sikap terhadap prilaku, misalnya orang yang akan mebeli pesawat televise yakni bahawa jika dia membeli pesawat televisi , keluarganya akan lebih bahagia.

7. Theory of Reasoned Action Model

Model yang menguraikan teori tindakan yang nalar. Maksud perilaku di dasari oleh gabungan dari attitude toward behavior, keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas, dan motivasi untuk berprilaku sesuai dengan keyakinan normatif.

TIGA KOMPONEN SIKAP

1.  Komponen kognitif

Komponen kognitif dari sikap menggambarkan pengetahuan dan persepsi terhadap suatu obyek sikap.
Pengetahuan dan persepsi tersebut diperoleh melalui pengalaman langsung dari obyek sikap tersebut dan informasi dari berbagai sumber lainnya.
Pengetahuan dan persepsi tersebut biasanya berbentuk kepercayaan (belief) artinya konsumen mempercayai bahwa suatu obyek sikap memiliki berbagai atribut dan perilaku yang spesifik.

2.     Komponen Afektif

Afektif menggambarkan perasaan dan emosi seseorang terhadap suatu produk dan merk.

3.     Komponen Konatif

Konatif adalah komponen ketiga dari sikap yang menggambarkan kecenderungan dari seseorang untuk melakukan tindakan tertentuberkaitan dengan obyek sikap (produk atau merk tertentu).

PERAN SIKAP DALAM PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada orientasinya. Berkenaan dengan sikap konsumen ini, para pemasar dapat mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang diinginkan konsumen. Segmentasi manfaat produk bagi konsumen merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang diinginkan akan mempengaruhi sikap dan prilaku mereka terhadap merek. Dengan demikian akan menentukan keputusan konsumen terhadap produk tersebut.

Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial terutama dalam pengembangan strategi pemasaran. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu melakukan penelitian untuk mengetahui sikap konsumen. Penelitian untuk mengukur sikap konsumen dapat dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi atau strategi pemasaran. Misalnya, jika sikap konsumen dari segmen pasar tertentu yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer laptop, maka srategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian persoalan dengan cepat. Demikian juga untuk segmen pasar yang lain, pengembangan produk harus menyesuaikan sikap konsumen agar tujuan promosi atau pemasaran dapat tercapai.

HUBUNGAN ANTARA SIKAP DAN PERILAKU

Sikap dan perilaku sering dikatakan berkaitan erat, dan hasil penelitian juga memperlihatkan adanya hubungan yang kuat antara sikap dan perilaku. Salah satu teori yang bias menjelaskan hubungan antara sikap dan perilaku yang dikemukakan oleh Fishbein dan Ajzen. Menurut mereka, antara sikap dan perilaku terdapat satu faktor psikologis yang harus ada agar keduanya konsisten, yaitu niat (intention). Worchel dan Cooper (1983) menyimpulkan sikap dan perilaku bias konsisten apabila ada kondisi sebagai berikut:
a.       Spesifikasi sikap dan perilaku
b.      Relevansi sikap terhadap perilaku
c.       Tekanan normatif
d.      Pengalaman 

MEMPREDIKSI PERILAKU DENGAN SIKAP

Terdapat enam faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku, antara lain:

-Tingkat Keterlibatan Konsumen. Jika tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu obyek sikap tinggi (misalnya produk), maka perilakunya cenderung akan sesuai dengan sikapnya yang cenderung kuat.

-Pengukuran sikap. Jika pengukuran sikap valid dan reliabel dan mempunyai tingkat abstraksi yang sama dengan pengukuran perilaku serta dalam waktu yang relatif dekat atau bersamaan waktunya, maka sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

-Pengaruh orang lain. Orang lain yang mempunyai pengaruh kuat dalam kondisi tertentu dapat mempengaruhi sebuah sikap yang negatif menghasilkan perilaku yang positif.
Contoh seorang anak tidak suka pada produk pakaian merek A, namun karena orang tua atau kakaknya mempengaruhinya untuk memlih dan membeli merek B, maka meskipun sikapnya positif terhadap merek A, namun perilakunya tidak positif.

-Faktor situasional. Kondisi yang mendesak dan situasi yang tidak mendukung (dalam kondisi berduka /sakit maupun gembira) seringkali menyebabkan sikap tidak dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

-Pengaruh merek lain. Merek lain yang lebih unggul dalam memberikan manfaat yang diharapkan seringkali mempengaruhi hubungan sikap dengan perilaku.  Konsumen bisa memilih merek lain karena setelah dipilih dan dirasakan ternyata sesuai dengan yang diharapkan konsumen.

-Kekuatan sikap. Sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku, ketika sikap tersebut sangat kuat ada pada konsumen.

MODEL PERUBAHAN KEPERCAYAAN, SIKAP DAN PERILAKU

Dalam model ini, proses perubahan di mulai dengan pesan/komunikasi dengan maksud membujuk. Pemprosesan informasi pesan kemudian terjadi. Pada titik ini, proses perubahan terjadi melalui jalur yang berbeda yaitu:
1.    Jalur pengambilan keputusan
dapat di pelajari dengan proses perubahan sikap berdasarkan Elaboration Likelihood Model, Model Multiatribut dan Model Reasoned Action atau Model Behavioral Intentions.
2.    Jalur eksperiental
dapat dipelajari dengan Balance Theory  dan mempengaruhi sikap dengan teori pertimbangan sosial.
3.    Jalur Pengaruh perilaku
dapat di pelajari dengan mempelajari pengaruh Behaviorial.

            Selain 3 hal tersebut pemasar juga dapat mengubah sikap setelah pembelian dengan mempelajari Dissonance Theory, Atributtion Theory dan Passive Learning. Selain itu ada 4 tipe menurut Assael(1992) di dalam menguatkan dan mengubah sikap:
1.   Menguatkan sikap positive diantara pengguna dan merek yang telah ada,perusahaan dapat
menggunakan iklan  untuk menjaga sikapa positive pengguna terhadapa merek yang di jual.
2.   Menaraik pengguna baru dengan menggunakan merek yang sudah ada dengan menekankan manfaat positive dari merek tersebut.
3.   Memposisikan produk baru kepada pengguna yang telah ada.
4.   Memposisikan produk baru kepada pengguna baru dan pasar yang baru muncul.

SUMBER

www.sengguruh.dosen.narotama.ac.id
www.islamijum.wordpress.com
www.stayinmymine.blogspot.com
www.gemapariwara.blogspot.com
www.matasiswa.blogspot.com

www.generasi1990.blogspot.com

  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS

0 komentar:

Poskan Komentar