Tulisan Softskill 5 Perilaku Konsumen

Diposting oleh Unknown | Label:

KEPRIBADIAN DAN PERILAKU KONSUMEN

Kepribadian adalah keseluruhan cara seorang individu bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain. Kepribadian paling sering dideskripsikan dalam istilah sifat yang bisa diukur yang ditunjukkan oleh seseorang.

Kepribadian menurut psikologi modern yaitu: “ Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menetukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik”. Jadi, kepribadian seorang dewasa umumnya terbuat dari faktor keturunan maupun lingkungan, yang diperlunak oleh faktor situasi:
·         Keturunan.
·         Lingkungan.
·         Situasi.
·         Dinamis,
·         Organisasi sistem,
·         Psikofisis,
·         Unik,

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.

KARAKTERISTIK PRIBADI YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a)     Umur dan Tahap Daur Hidup
b)     Pekerjaan
c)      Situasi Ekonomi
d)     Kepribadian

TEORI-TEORI KEPRIBADIAN

Teori Kepribadian berdasarkan pendapat para ahli :
1.     Sigmund Freud (Psikoanalisis Klasik) (1856 - 1939)
Struktur Kepribadian, Kehidupan jiwa memiliki tiga tingkat kesadaran, yakni sadar (Conscious), Pra sadar (Preconscious), dan tidak sadar /bawah sadar (Unconscious mind).
Id, ego, superego. Id adalah berkaitan dengan prinsip kesenangan, ego berkaitan dengan prinsip kenyataan, sedangkan superego merupakan penjaga moral atau kata hati.
      Tahap perkembangan psikoseksual, yaitu oral, anal, phalik, laten, genital.

2.     Alfred Adler (Psikologi Individual) (1870 – 1937)
      Struktur Kepribadian, Manusia adalah mahluk social dan makhluk individual.
Pokok-Pokok Teori Adler, Individualitas sebagai pokok persoalan, Pandangan Teleologis: Finalisme Semu, Dua Dorongan Pokok, yaitu dorongan kemasyarakatan, dorongan keakuan, Rasa Rendah Diri dan Kompensasi pendorong bagi segala perbaikan dalam kehidupan manusia, Gaya Hidup adalah prinsip yang dipakai landasan untuk memahami tingkah laku seseorang, Diri yang Kreatif adalah penggerak utama, pegangan filsafat, sebab pertama bagi semua tingkah laku.

3.     Karen Horney (1885-1952)
Teori Kepribadian, Dasar kepribadian terbentuk pada tahun-tahun pertama kehidupan anak. Faktor sosial (hubungan antara orang tua dan anak) sangat mempengaruhi perkembangan kepribadian (bukan dorongan biologis). Horney menekankan faktor budaya dibanding faktor biologis dalam perkembangan manusia, terutama yang terkait dengan perbedaan gender.Anak-anak memulai hidupnya dengan basic anxiety, tapi hal itu dapat diatasi dengan pengasuhan yang memadai dari orang tua maupun orang lain.

4.     Carl Gustav Jung (1875-1961)
Konsep-konsep Kepribadian Menurut Carl Gustav Jung ada tiga macam, yaitu Personality Function, Psyche adalah merupakan gabungan atau jumlah dari keseluruhan isi mental, emosional dan spiritual seseorang, dan Self adalah Kepribadian Total (total personality) baik Kesadaran maupun Bawah Sadar. Ia memandang manusia sangatlah unik karena mempunyai begitu banyak Kepribadian yang beragam antara individu satu dengan individu lainnya. Jung membedakan istilah antara Ambang Sadar (Subconscious) dan Bawah Sadar (Unconscious).

5.     Gordon W Allport (1897-1967)
Kepribadian  adalah:"sebuah organisasi dinamis di dalam sistem psikis dan fisik individu yang menentukan karakteristik perilaku dan pikirannya."
Teori trait oleh Gordon W. Allport. Central trait, yaitu kumpulan kata-kata yang biasanya digunakan oleh orang untuk mendeskripsikan individu. Unit dasar dari kepribadian adalah trait yang keberadaannya bersumber pada sistem saraf. Allport percaya bahwa trait menyatukan dan mengintegrasikan perilaku seseorang dengan mengakibatkan seseorang melakukan pendekatan yang serupa (baik tujuan ataupun rencananya) terhadap situasi-situasi yang berbeda. Walaupun demikian, dua orang yang memiliki trait yang sama tidak selalu menampilkan tindakan yang sama. Faktor genetik dan lingkungan sama-sama berpengaruh dalam menentukan perilaku manusia.

6.     Kurt Lewin (1890- 1947)
Teori medan (life space) merupakan sekumpulan konsep dimana seseorang dapat menggambarkan kenyataan psikologis yang dapat diterapkan dalam semua bentuk tingkah laku, dan sekaligus juga cukup spesifik untuk menggambarkan orang tertentu dalam suatu situasi konkret.
Struktur Kepribadian terdiri atas: a. Ruang Hidup, b.Lingkungan Psikologis, c. Pribadi, d. Lingkungan Non-Psikologis
Dinamika Kepribadian terdiri atas : energi psikis (psychic energy), tegangan , kebutuhan (need), tindakan (action) meliputi vector (kekuatan yang mendorong terjadinya tingkah laku) dan valensi (nilai region dari lingkungan psikologis bagi pribadi) serta lokomosi ( perpindahan lingkaran pribadi).
Perkembangan Kepribadian , terdiri dari: a) Diferensiasi, b) Perubahan dalam variasi tingkah lakunya, c) Perubahan dalam organisasi dan struktur tingkah lakunya lebih kompleks, d) Bertambah luasnya arena aktivitas individu.

7.     John B Watson (1878-1958)
Menurut John Watson, perilaku yang terbentuk merupakan hasil suatu pengondisian. Hubungan berantai sederhana antara stimulus dan respon yang membentuk rangkaian kompleks perilaku. Rangkaian kompleks perilaku meliputi; pemikiran, motivasi, kepribadian, emosi dan pembelajaran.

8.     Burrhus Frederick Skinner (1904-1990)
      Struktur kepribadian, Tehnik mengontrol perilaku adalah sebagai berikut:
      1. Pengekangan Fisik ( physical restraints )
      2. Bantuan Fisik (physical aids)
      3. Mengubah Kondisi Stimulus (changing the stimulus conditions)
      4. Manipulasi Kondisi Emosional (manipulating emotional conditions)
      5. Melakukan Respons-respons Lain (performing alternative responses)
      6. Menguatkan Diri Secara Positif (positive self-reinforcement).
      7. Menghukum Diri Sendiri (self punishment).
Selanjutnya Skinner membedakan perilaku atas: (a) Perilaku yang alami (innate behavior), (b) Perilaku Operan (operant behavior). Dinamika Kepribadian, terdiri dari Kepribadian dan Belajar, Tingkah laku Kontrol Diri, Stimulan Aversif. Dua jenis pengkondisian, yaitu: Kondisioning Klasik (Classical Conditioning) dan Kondisioning Operan (Operant Conditioning)

9.     Lawrence Kohlberg
Lawrence Kohlberg mengembangkan teori pengembangan kepribadian yang berfokus pada pertumbuhan pemikiran moral. Bangunan pada proses dua-tahap yang diusulkan oleh Piaget, Kohlberg memperluas teori untuk meliputi enam tahapan yang berbeda. Sementara teori tersebut telah dikritik karena beberapa alasan yang berbeda, termasuk kemungkinan bahwa ia tidak mengakomodasi jenis kelamin yang berbeda dan budaya yang sama, teori Kohlberg tetap penting dalam pemahaman kita tentang pengembangan kepribadian.

10.James W. Fowler (1940-sekarang)
James Fowler perkembangan konsep kepribadian religious/kepercayaan. Indiduating-reflexive faith adalah tahap yang dikemukakan Fawler, muncul pada masa remaja akhir yang merupakan masa yang penting dalam perkembangan identitas keagamaan. Untuk pertama kalinya dalam hidup mereka, individu memiliki tanggung jawab penuh atas keyakinan religius mereka. Sebelumnya mereka mengandalkan semuanya pada keyakinan orang tuanya. Adapun tingkat perkembangan iman atau rohani yakni iman intuitif-projektif; iman mitis-literal; iman sintetik-konvensional; iman individuatif-reflektif; iman konjuktif; dan iman universal. Tahap-tahap iman tersebut menurut Fowler dipengaruhi oleh aspek kepercayaan. Di mana kepercayaan memiliki sifat ilmiah yang mengandung unsur empiris dalam diri manusia.

DIMENSI KEPRIBADIAN

Menurut Teori Kepribadian C. Gustav  Jung yang kemudian dikembangkan oleh Iabel briggs-Myers dan Katharine Myers, Kepribadian dibedakan menjadi empat dimensi yang masing-masing dimensi memiliki dua perbedaan mendasar, karenanya dinamakan sebagai dikotomi.

Keempat dimensi atau dikotomi tersebut adalah:

Extroversion    vs.     Introversion
Dimensi ini menggambarkan apa yang difokuskan terutama:
Fokus pada kejadian eksternal atau internal.
Extroversion
Introversion
Fokus ke luar diri
Fokus ke dalam diri
Nyaman berada dalam kelompok
Nyaman dengan kesendirian
Nyaman bersama orang-orang baru
Nyaman bersama orang yang dikenal
Banyak tindakan, sedikit refleksi
Banyak refleksi, sedikit tindakan
Memperoleh energi melalui interaksi
Kehilangan energi melalui interaksi
Dinamis
Tenang

Sensing           vs.        Intuition
Dimensi yang menggambarkan cara menyerap informasi:
Bergantung pada fakta atau menyerap informasi melalui pola-pola, gambaran besar dan gagasan-gagasan.
Sensing
Intuition
Fokus pada saat ini
Fokus pada masa depan
Hanya melihat apa yang tampak jelas
Melihat makna yang terkandung
Praktis
Idealistis
Berdasarkan fakta
Teoritis
Realistik
Visioner
Memperhatikan detail
Melihat gambaran keseluruhan

Thinking        vs.        Feeling
Dimensi ini menggambarkan cara pengambilan keputusan:
Berdasarkan logika dan analis objektif atau berdasarkan evaluasi subyektif, nilai dan perasaan.
Thinking
Feeling
Memutuskan dengan otak
Memutuskan dengan hati
Objektif
Subjektif
Akrab dengan orang lain
Peduli dengan orang lain
Kritis
Berempati
Tebal muka
Mudah terluka dengan kritik
Menginginkan kebenaran
Menginginkan mufakat

Judging          vs.        Perceiving
Dimensi yang menggambarkan kebutuhan akan suatau keputusan dan hasil akhir:
Lebih memilih kepastian dan cepat mengkategorikannya atau suka petualangan dan meninggalkan sesuatu hal tetap terbuka.
Judging
Perceiving
Memilih untuk menyelesaikan masalah
Membiarkan keputusan terbuka
Menyukai keamanan
Menyukai petualangan
Terorganisir
Tidak teratur
Terjadwal
Spontanitas
Tidak menyukai ketidakpastian
Tidak menyukai rutinitas
Terencana
Fleksibel

GAYA HIDUP

Gaya hidup menurut Kotler (2002, p. 192) adalah pola hidup seseorang di dunia yang ekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” dalam berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup menggambarkan seluruh pola seseorang dalam beraksi dan berinteraksi di dunia. Secara umum dapat diartikan sebagai suatu gaya hidup yang dikenali dengan bagaimana orang menghabiskan waktunya (aktivitas), apa yang penting orang pertimbangkan pada lingkungan (minat), dan apa yang orang pikirkan tentang diri sendiri dan dunia di sekitar (opini).

NILAI DAN GAYA HIDUP

Nilai (value) merupakan kata sifat yang selalu terkait dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu yang menyertai kata tersebut. Nilai adalah sebuah konsep yang abstrak yang hanya bisa dipahami jika dikaitkan dengan benda, barang, orang atau hal-hal tertentu. Pengkaitan nilai dengan hal-hal tertentu itulah yang menjadikan benda, barang atau hal-hal tertentu dianggap memiliki makna atau manfaat.

Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya (Kottler dalam Sakinah,2002). Menurut Susanto (dalam Nugrahani,2003) gaya hidup adalah perpaduan antara kebutuhan ekspresi diri dan harapan kelompok terhadap seseorang dalam bertindak berdasarkan pada norma yang berlaku. Oleh karena itu banyak diketahui macam gaya hidup yang berkembang di masyarakat sekarang misalnya gaya hidup hedonis, gaya hidup metropolis, gaya hidup global dan lain sebagainya.

MENGGUNAKAN KARAKTERISTIK GAYA HIDUP DALAM STRATEGI PEMASARAN

Faktor-faktor Budaya
a.       Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
b.       Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c.       Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

Faktor-faktor Sosial.
a.       Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b.       Keluarga.
c.       Peran dan Status. Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

Faktor-faktor Pribadi
a.       Umur dan Tata Siklus Hidup,
b.       Pekerjaan.
c.       Situasi Ekonomi.
d.       Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
e.       Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

Faktor-faktor Psikologis
a.       Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b.       Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c.       Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
d.       Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

SUMBER:
http://id.wikipedia.org
http://www.wattpad.com
http://titayulianita.wordpress.com
http://wantosakti.wordpress.com
http://fitrinuraisyah26.blogspot.com
http://annafiryana.blogspot.com
http://azizcomrade.blogspot.com
http://valentsimplewritter.blogspot.com


  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read User's Comments(0)
Diposting oleh Unknown

Tulisan Softskill 4 Perilaku Konsumen

Diposting oleh Unknown | Label:

MOTIVASI

Motivasi adalah suatu sugesti yang muncul karena diberikan oleh seseorang terhadap orang lain ataupun diri sendiri yang membuat orang tersebut menjadi lebih baik dari yang sebelumnya.
Pengertian motivasi menurut para ahli:
a)    Robbins dan Judge (2007) mendefenisikan motivasi sebagai proses yang menjelaskan intensitas, arah dan ketekunan usaha untuk mencapai suatu tujuan.
b)    Samsudin (2005) memberika pengertian motivasi sebagai proses mempengaruhi atau mendorong dari luar terhadap seseorang atau kelompok kerja agar merekamau melaksanakan sesuatu yang telah ditetapkan. Motivasi juga dapat diartikan sebagai dorongan (driving force) dimaksudkan sebagai desakan yang alami untuk memuaskan dan memperahankan kehidupan.
c)     Mangkunegara (2005,61) menyatakan: “motivasi terbentuk dari sikap (attitude) karyawan dalam menghadapi situasi kerja di perusahaan (situation). Motivasi merupakan kondisi atau energi yang menggerakkan diri karyawan yang terarah atau tertuju untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan. Sikap mental karyawan yang pro dan positif terhadap situasi kerja itulah yang memperkuat motivasi kerjanya untuk mencapai kinerja maksimal.”

DINAMIKA

Proses motivasi :
a)     Tujuan. Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
b)     Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
c)      Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
d)     Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
e)     Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN

Tujuan motivasi konsumen adalah:
1.   Meningkatkan kepuasan.
2.   Mempertahankan loyalitas.
3.   Efisiensi.
4.   Efektivitas.
5.   Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

ASAS MOTIVASI

·         Asas Mengikutsertakan  yang berarti mengajak bawahan untuk ikut berpartisipasi dan memberikan kesempatan kepada mereka mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan. Dengan cara ini, bawahan merasa ikut bertanggungjawab atas tercapainya tujuan perusahaan sehingga moral dan gairah kerjanya akan meningkat. 
·         Asas Komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi. Dengan asas komunikasi, motivasi kerja bawahan akan meningkat. Sebab semakin banyak seseorang mengetahui suatu soal, semakin besar pula minat dan perhatiannya terhadap hal tersebut. Jika seorang pemimpin secara nyata berikhtiar untuk senantiasa memberikan informasi kepada bawahannya, maka pemimpin akan memberitahukan beberapa informasi kepada bawahannya. Dengan cara ini, bawahan akan merasa dihargai dan akan lebih giat bekerja.
·         Asas Pengakuan yakni memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada bawahan atas prestasi kerja yang dicapainya. Bawahan akan bekerja keras dan semakin rajin, jika terus menerus mendapat pengakuan dan kepuasan dari usaha-usahanya. Dalam memberikan pengakuan/ pujian kepada bawahan, hendaknya dijelaskan bahwa dia patut menerima penghargaan itu, karena prestasi kerja atau jasa-jasa yang diberikannya. Pengakuan dan pujian harus diberikan secara ikhlas dihadapan umum supaya nilai pengakuan/ pujian itu semakin besar.
·         Asas Wewenang yang Didelegasikan adalah mendelegasikan sebagian wewenang serta kebebasan pegawai untuk mengambil keputusan dalam berkreativitas dan melaksanakan tugas-tugas manajer atau atasan. Dalam proses pendelegasian ini, manajer harus meyakinkan bawahannya bahwa pegawai mampu dan dipercaya dapat menyelesaikan tugas-tugas itu dengan baik. Asas ini memotivasi akan moral/ gairah bekerja pegawai sehingga semakin tinggi dan antusias.
·         Asas Perhatian Timbal Balik adalah memotivasi pegawai dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan bawahan dari perusahaan. Manajer atau pimpinan organisasi mengharapkan agar pegawainya mampu meningkatkan prestasinya sehingga perusahaan akan memperoleh laba yang lebih banyak. Apabila pendapatan atau laba semakin besar maka dengan sendirinya balas jasa para pegawai akan dinaikkan. Jadi, ada perhatian timbal balik untuk memenuhi keinginan semua pihak. Dengan asas motivasi ini diharapkan prestasi kerja pegawai akan semakin meningkat.

Asas-asas motivasi sebagaimana yang telah dipaparkan di atas pada hakekatnya bertujuan untuk meningkatkan produktivitas kerja dan tentunya memberikan kepuasan kepada pegawai. Dengan keadaan tersebut maka diharapkan proses pencapaian tujuan organisasi akan menunjukkan hasil yang maksimal.

KEBUTUHAN DAN TUJUAN DALAM KONTEKS PERILAKU KONSUMEN

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1.      Fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
2.      Keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
3.      Afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
4.      Prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.
5.      Kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.
6.      Ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
7.      Urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
8.      Pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.
9.      Atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

KLASIFIKASI MOTIF

Klasifikasi yang banyak dikenal antara lain:
·         Motif Primer dan Motif Sekunder
·         Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik
·         Motif Tunggal dan Motif Bergabung
·         Motif Mendekat dan Motif Menjauh
·         Motif Sadar dan Motif Tak Sadar
·         Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan Teogenetis

METODE DAN KEBUTUHAN PEMBERIAAN MOTIVASI

a)     Metode Langsung ( Direct Motivation ). Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian motivasi terdiri atas : Motivasi langsung adalah motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Hal ini sifatnya khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan dan lain-lain.
b)     Metode tidak langsung ( Indirect Motivation ). Metode tidak langsung adalah motivasi yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian. Seperti pelayanan memuaskan, kualitas barang ditingkatkan dan lain sebagainya. Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oileh perusahaan dapat dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :
♥Motivasi Positif
Didalam  motiasi  positif  produsen  tidak  saja  memberikan  dalam bentuk sejumlah
uang tapi bisa juga memotivasi dengan memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan
yang optimum yang ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan
kepada mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan pembelian.
♥Motivasi Negatif
Di dalam motivasi negatif produsen memotivasi konsumen dengan standar pembelian
maka mereka akan mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negatif ini semangat
konsumen dalam jangka waktu
pendek  akan  meningkat  untuk  melaksanakan  pembelian  karena mempunyai
kepentingan terhadap kebutuhan tersebut.

HIERARKI KEBUTUHAN MASLOW

Tingkatan Piramid yang berisikan dari paling bawah Kebutuhan Fisiologis, Kebutuhan Rasa Aman dan Perlindungan, Kebutuhan Rasa Cinta, Kebutuhan Harga Diri dan Kebutuhan Aktualisasi Diri. Semuanya berada seperti tingkatan piramid dimana Kebutuhan Fisiologis berada dipaling dasar dan Kebutuhan Aktualisasi Diri berada di paling atas.

TEORI-TEORI KEBUTUHAN

a)     Hierarki Kebutuhan Maslow
Kebutuhan pada manusia sebagai motivator membentuk suatu hierarki yang terdiri atas physiological needs, safety needs, belongingness and love needs, esteem needs, dan self actualization needs. Menurut Maslow, kebutuhan dasar harus lebih dahulu terpenuhi sebelum bweranjak pada kebutuhan psikologis.

b)     Teori ERG
ERG (Existence, Relatedness, Growth) sebagaimana diungkap Aldefder, merupakan penghalusan dari system kebutuhan Maslow, dengan hanya tiga katagori kebutuhan. Meskipun unrutan kebutuhan serupa, namun ide hierarki tidak dimasukkan, dan meskipun suatu kebutuhan terpenuhi, kebutuhan tersebut dapat terus berlangsung sebagai pengaruh kuat dalam keputusan.

c)      Teori Motivasi Dua FaktorDengan menggunakan teknik insiden kritis, Frederick Herzberg menganalisa sata tentang kepuasan dan ketidakpuasan orang dalam pekerjaan mereka, dan menghasilkan dua kumpulan factor. (1) Faktor-faktor yang cenderung dapat memotivasi kerja disebut motivator, meliputi prestasi, penghargaan, tanggung jawab, promosi, pekerjaan itu sendiri, dan potensi bagi pertumbuhan pribadi. (2) faktor-faktor yang berkaitan dengan ketidakpuasan disebut factor hygiene, meliputi gaji, pengawasan, keamanan kerja, kondisi kerja, kebijakan organisasi, dan hubungan kerja.Menurut Herzberg untuk memotivasi seorang pegawai, sebagai langkah awal, seorang Menajer pertama-tama harus memenuhi, atau sekurang-kurangnya memelihara kebutuhan dasar. Setelah hal itu terpenuhi, kebutuhan motivasi menjadi priorotas.Ada banyak kemiripan dalam katagori kebutuhan Maslow, Alderfer, dan Herzberg. Dengan menggunakan istilah-istilah serupa, setiap system menggambarkan aktualisasi diri, pertumbuhan, dan motivator. Sedangkan Factor Hygiene cenderung memuaskan kebutuhan aksistensi.

d)     Teori McClelland (Teori Kebutuhan Berprestasi)
Dari McClelland dikenal tentang teori kebutuhan untuk mencapai prestasi atau Need for Acievement (N.Ach) yang menyatakan bahwa motivasi berbeda-beda, sesuai dengan kekuatan kebutuhan seseorang akan prestasi. Murray sebagaimana dikutip oleh Winardi merumuskan kebutuhan akan prestasi tersebut sebagai keinginan :“ Melaksanakan sesuatu tugas atau pekerjaan yang sulit. Menguasai, memanipulasi, atau mengorganisasi obyek-obyek fisik, manusia, atau ide-ide melaksanakan hal-hal tersebut secepat mungkin dan seindependen mungkin, sesuai kondisi yang berlaku. Mengatasi kendala-kendala, mencapai standar tinggi. Mencapai performa puncak untuk diri sendiri. Mampu menang dalam persaingan dengan pihak lain. Meningkatkan kemampuan diri melalui penerapan bakat secara berhasil.”Menurut McClelland karakteristik orang yang berprestasi tinggi (high achievers) memiliki tiga ciri umum yaitu : (1) sebuah preferensi untuk mengerjakan tugas-tugas dengan derajat kesulitan moderat; (2) menyukai situasi-situasi di mana kinerja mereka timbul karena upaya-upaya mereka sendiri, dan bukan karena faktor-faktor lain, seperti kemujuran misalnya; dan (3) menginginkan umpan balik tentang keberhasilan dan kegagalan mereka, dibandingkan dengan mereka yang berprestasi rendah.

e)     Teori Victor H. Vroom (Teori Harapan )
Victor H. Vroom, dalam bukunya yang berjudul “Work And Motivation” mengetengahkan suatu teori yang disebutnya sebagai “ Teori Harapan”. Menurut teori ini, motivasi merupakan akibat suatu hasil dari yang ingin dicapai oleh seorang dan perkiraan yang bersangkutan bahwa tindakannya akan mengarah kepada hasil yang diinginkannya itu. Artinya, apabila seseorang sangat menginginkan sesuatu, dan jalan tampaknya terbuka untuk memperolehnya, yang bersangkutan akan berupaya mendapatkannya. Dinyatakan dengan cara yang sangat sederhana, teori harapan berkata bahwa jika seseorang menginginkan sesuatu dan harapan untuk memperoleh sesuatu itu cukup besar, yang bersangkutan akan sangat terdorong untuk memperoleh hal yang diinginkannya itu. Sebaliknya, jika harapan memperoleh hal yang diinginkannya itu tipis, motivasinya untuk berupaya akan menjadi rendah. Di kalangan ilmuwan dan para praktisi manajemen sumber daya manusia teori harapan ini mempunyai daya tarik tersendiri karena penekanan tentang pentingnya bagian kepegawaian membantu para pegawai dalam menentukan hal-hal yang diinginkannya serta menunjukkan cara-cara yang paling tepat untuk mewujudkan keinginannnya itu. Penekanan ini dianggap penting karena pengalaman menunjukkan bahwa para pegawai tidak selalu mengetahui secara pasti apa yang diinginkannya, apalagi cara untuk memperolehnya.

KETERLIBATAN

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. 

FOKUS KETERLIBATAN

Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan fokus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

·         Relevansi – Pribadi Intrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
·         Relevansi Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.


SUMBER:
http://o108ios4pr0l.wordpress.com
http://delviadelvi.wordpress.com
http://abdurrahmanbinsaid.wordpress.com
http://www.wattpad.com
http://new.edulab.co.id
http://walangkopo99.blogspot.com
http://resthoe.blogspot.com
http://andymardiano.blogspot.com


  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read User's Comments(0)
Diposting oleh Unknown

Tugas Softskill 3 Perilaku Konsumen

Diposting oleh Unknown | Label:

A.    Proses Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan (decision making) merupakan bagian terpenting dari manajer., yang dihubungkan dengan pelaksanaan perencanaan, dalam hal memutuskan tujuan yang akan dicapai, sumber daya yang akan dipakai, siapa yang melaksanakan, siapa yang bertanggung jawab atas pekerjaan yang diserahkannya.
Pengambilan keputusan yaitu proses serangkaian kegitan yang akan dilakukan dalam penyelesaian suatu masalah. Pengambilan keputusan ini dilakukan oleh setiap jabatan dalam organisasi. Manajer akan membuat keputusan yang berbeda dalam stuasi dan kondisi yang berbeda pula.

B.    Model Pengambilan Keputusan

1.       Model Perilaku Pengambilan keputusan
a)   Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
b)   Model Manusia Administrasi, dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
c)    Model Manusia Mobicentrik, dikemukakan oleh Jennings dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
d)   Model Manusia Organisasi, dikemukakan oleh W.F. Whyte model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
e)   Model Pengusaha Baru, dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
f)    Model Sosial, dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.

2.       Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
a)      Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan
b)      Model Deskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu
Model Preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi.

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula Model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

C.     Tipe-tipe pengambilan keputusan

·         Keputusan yang diprogram (programmed decisions), yaitu keputusan yang dibuat menurut kebiasaan, aturan atau prosedur yang terjadi secara rutin dan berulang-ulang. Contoh: Penetapan gaji pegawai, prosedur penerimaan pegawai baru, prosedur kenaikan jenjang kepegawaian.
·         Keputusan tidak terprogram (non-programmed decisions), yaitu keputusan yang dibuat karena terjadinya masalah-masalah khusus atau tidak biasanya. Contoh: pengalokasian sumber daya-sumber daya organisasi, penjualan yang merosot tajam, pemakain teknologi yang modern.

D.    Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah

Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah, alternatif
pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi),
bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2.Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3.Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian

1.       Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.       Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadia yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.       Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.       Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
5.       Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

E.     Pembelian

Konsumen menuntut tidak terbatas terpenuhi kebutuhan tetapi juga yang menjadi keinginannya. Peningkatan tersebut,sejalan dengan perkembangan teknologi informasi yang memberikan kemudahan konsumen mengetahui, memahami, dan mempunyai banyak pilihan. Terdapat tahapan-tahapan sebelum seorang konsumen memutuskan untuk membeli atau menunda pembelian terhadap suatu barang. Rangkaian tahapan ini disebut sebagai decision making process.
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen:

 1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku).

2. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran
untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse).

3. Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

F.     Diagnosa Perilaku Konsumen

·         Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu:
untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
·         perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
·         pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat 3 pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen:

1)      Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2)      Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3)      Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statiska. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.


SUMBER:

Teguh Budiarto, Dasar pemasaran, Universitas Gunadarma. Jakarta 1993
http://andikaheri90.blogspot.com
http://anitafebianaa.blogspot.com
http://noviananuryan.wordpress.com

  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read User's Comments(0)
Diposting oleh Unknown
Langganan: Postingan (Atom)